Veja por que investir em treinamento de vendas em seu negócio

Conseguir melhores resultados em vendas depende de várias coisas. Algumas delas não são possíveis de controlar, como a economia ou o ritmo do mercado imobiliário. Uma ação que você pode executar, todavia, é investir em treinamento de vendas para corretores, o que pode aumentar suas conversões (o número de contatos que você transforma em clientes) e melhorar sua performance.

Neste texto, vamos mostrar alguns motivos para treinar sua equipe e dar algumas dicas de como fazê-lo para crescer suas vendas. Vamos lá?

O atendimento será sempre um diferencial competitivo

Imóveis não são únicos. Por mais que existam unidades singulares, raramente elas serão exclusivas de alguma imobiliária. Em se tratando de lotes, temos ainda a maior impressão de que estamos lidando com um bem com poucos diferenciais. Estamos lidando com um potencial de construção.

Por isso, por mais que possamos tentar evidenciar as especificidades e os diferenciais de um imóvel, não é isso que os dá a vantagem no momento da venda. É o vendedor.

Pense em quantas vezes você deixou de comprar um produto em uma loja para comprar o mesmo em um lugar onde foi melhor atendido. Ou nas vezes em que comprou algo que estava inseguro, pois foi convencido durante o atendimento.

Pois é justamente esse potencial que seus vendedores poderão ter. Por isso, torne o bom atendimento uma cultura, contratando profissionais que tenham um perfil persuasivo, simpático e seguro, e mantendo-os treinados na arte da venda.

Traçando um plano interessante de capacitação de vendedores, você poderá até admitir colaboradores mais jovens e com menos experiência, já que poderá moldá-los dentro dos princípios que você preza.

Todos devem estar sempre atualizados

Em primeiro lugar, pense em treinamentos simples. Estar em dia com as notícias e acompanhar a situação econômica do país e da cidade onde sua empresa atua são itens essenciais para atender bem um cliente e mostrar a ele os bons momentos para se investir em um imóvel ou lote.

Por isso, incentive seus colaboradores a estarem sempre em dia com os acontecimentos que podem afetar seu mercado. Faça compilações de notícias periodicamente, mencione manchetes importantes em reuniões com a equipe e encoraje seus gestores e vendedores a fazerem o mesmo.

Mostre aos membros do seu time a importância de estar atualizado e de passar a segurança de ser bem informado para o seu cliente. Dessa forma, criará na sua empresa o hábito de acompanhar artigos relevantes para suas vendas e utilizá-los como gatilho para negociações.

Ferramentas devem ser usadas para facilitar a rotina

Por mais que uma empresa já tenha bons processos para atendimento e acompanhamento da carteira de imóveis e de clientes, a tecnologia tem que ser uma aliada em todos os momentos. Não vale a pena resistir a uma mudança já solidificada no mercado, o que poderia só deixar sua empresa para trás.

O melhor é contratar sistemas confiáveis e amigáveis, que auxiliem no cadastro de imóveis, divulgação on-line e, o principal, no acompanhamento de clientes. É preciso que eles estejam registrados com dados completos, o que permite que os vendedores continuem buscando o imóvel ou o lote ideal, sem correr o risco de esquecer ou ser esquecido.

Ah, e não pode deixar de existir um treinamento para utilizar bem e usufruir desse sistema, que deverá ser conhecido e entendido por todos.

Treinamentos sob medida fazem a diferença no resultado

Você verá que treinamentos pontuais podem refletir diretamente na performance dos vendedores e nos resultados da empresa em geral. Existem vários tipos para escolher e aplicar com a equipe. Por exemplo:

Workshop

O workshop ou oficina é um treinamento prático. Normalmente, é usado para assuntos mais objetivos, como sistemas de computador (para administrar imóveis ou clientes, por exemplo), redes sociais e metodologias de avaliação.

Tem duração mais curta e poderá ser aplicado para grandes ou pequenos grupos. A meta desse tipo de treinamento é ensinar os vendedores a fazerem algo específico, como inserir dados em um computador, utilizar uma fórmula etc.

Palestra

A palestra, ao contrário do workshop, não visa ensinar uma prática específica, mas sim inspirar a equipe a trabalhar melhor. Os dois estilos têm seus lugares e devem ser aplicados em situações diferentes.

Se você busca atingir uma meta ou elevar os resultados de um período, o ideal pode ser uma palestra. Por ser mais abstrata, ela vai tocar cada vendedor de uma forma bem individual, ajudando-os a encontrar a própria motivação e força interna.

Curso

Quando o assunto é mais longo e complexo, o ideal é optar por um curso. Sua duração vai variar de acordo com a dificuldade do tema e o preparo dos participantes.

Um curso será aplicado por um professor ou especialista na área, terá partes práticas e teóricas e pode conter avaliações intermediárias e finais. Bons exemplos são cursos de negociação, documentação, financiamento, CRM (gerenciamento do relacionamento com o cliente) e atendimento.

Acompanhamento e manutenção são as chaves da melhoria

Após escolher o tipo de treinamento, a periodicidade e o assunto, ainda resta um item importante: garantir que o conteúdo esteja sempre fresco na mente do seu time.

Algumas coisas serão colocadas imediatamente na prática, como o uso de sistemas e técnicas de fidelização ou atendimento, o que facilita a memorização. Outras precisarão de um reforço de tempos em tempos. Por isso, programe-se para ter uma agenda de treinamentos durante todo o ano, de forma que sua equipe esteja sempre afiada e motivada.

Faça experimentos com cursos, palestras e workshops, veja a receptividade de cada um deles e avalie a performance dos vendedores antes e depois. Acompanhe alguns clientes que foram atendidos logo após um treinamento e analise se houve um aumento no número de vendas, no montante de cada uma delas ou se houve diminuição do tempo de fechamento.

Esse estudo será essencial para que você entenda o que funciona para a sua equipe e direcione seus investimentos.

Ninguém pode ficar para trás

Por último, crie também um sistema de apadrinhamento ou de mentores na empresa. Isso é essencial para que não se crie um abismo entre um novo funcionário e um veterano. Documente seus processos, catalogue os treinamentos que já foram dados e mantenha ferramentas que possam auxiliar àqueles que estão começando na carreira.

Como você pôde ver, capacitar seu time é uma maneira palpável e eficaz de melhorar seus resultados. Além disso, com palestras, cursos e oficinas constantes, você deixa seus vendedores motivados e fidelizados à empresa, o que significa ter um melhor ambiente de trabalho e também favorece a produtividade.

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