Redução de inadimplência: entenda os fatores e saiba o que fazer

A inadimplência afeta todos os ramos do mercado, inclusive o setor imobiliário. Isto é algo muito prejudicial, tanto para as imobiliárias quanto para as loteadoras, pois os valores negociados nesse ramo são altos e qualquer descumprimento resulta em grandes perdas.

A atual situação econômica do país também contribuiu para o aumento do número de inadimplentes. Mas, apesar do cenário não ser muito animador, é importante que você saiba que existem algumas atitudes que auxiliam na redução de inadimplência.

Pensando nisso, trouxemos neste artigo algumas estratégias que podem ser utilizadas para diminuir esses riscos. Continue a leitura e saiba mais sobre o assunto.

Verifique o histórico do seu cliente

Pode parecer uma dica óbvia, mas, na prática, muitos loteadores deixam de fazer uma análise mais minuciosa para poder concretizar a venda, pois os compradores, geralmente, têm uma renda informal.

Porém, essa atividade pode acarretar muitos prejuízos ao negócio. É por isso que verificar o histórico de seu cliente é de suma importância.

Quando você submete um comprador à análise de crédito, está prevenindo o seu negócio da inadimplência, pois se a pessoa já possui outras ocorrências em seu nome significa que ela não conseguiu arcar com os seus compromissos passados e, provavelmente, não vai conseguir arcar com os futuros.

Hoje, o mercado oferece várias alternativas para realizar a consulta do histórico de seus clientes, como o Serasa e SPC. Assim, você evitará prejuízos ou futuros incômodos que podem gerar estresse e preocupação.

Esclareça as obrigações do comprador

No momento da venda, é importante tornar o seu cliente consciente sobre os valores das parcelas,  o período do financiamento, parcelas intermediárias ou qualquer outro valor que deva ser cumprido. Muitos vendedores não informam claramente os deveres futuros do comprador para concretização da venda de forma mais rápida, o que eleva o risco de inadimplência da carteira.  

Um ponto de atenção é referente à modalidade de financiamento utilizada e o perfil do comprador. Atualmente no mercado imobiliário, as principais modalidades são a Price, Sacoc e SAC. Entre elas, a que apresenta maior risco de inadimplência é a Sacoc, uma vez que os valores das parcelas se tornam cada vez maiores conforme o período, e o comprador pode não conseguir arcar com seus compromissos no final do financiamento.

A SAC é a modalidade que apresenta menor índice de inadimplência, uma vez que, ao contrário da Sacoc, os valores da parcela reduzem conforme o período. Por fim, a mais utilizada no mercado de loteamentos é a tabela Price, em que os valores da parcela são constantes até a amortização total do financiamento.

Construa um bom relacionamento

Como não existe financiamento bancário para aquisição dos lotes, a própria loteadora precisa financiar a compra, o que dura, normalmente, de 5 a 15 anos. Devido a isso, o bom relacionamento com o comprador se torna essencial para a redução da inadimplência.

Além de reduzir os riscos de um descumprimento, você também garante a fidelização dos seus clientes.

Ademais, se for necessário realizar uma nova negociação devido a algum atraso nas parcelas, por exemplo, a abordagem será mais tranquila, pois com o bom relacionamento a conversa será mais objetiva e ambos — principalmente o devedor — tendem a estar mais dispostos para solucionar o problema.

É muito importante também utilizar uma abordagem mais personalizada com seus clientes e se mostrar disposto a entender a razão da inadimplência. Muitas vezes, os altos níveis de inadimplência são devidos à total falta de comunicação sobre a evolução das obras e do prazo de entrega do empreendimento.

Uma prática recomendada é a atualização dos clientes sobre o andamento da infraestrutura do loteamento por meio de ligação e/ou e-mail, antes mesmo da realização de cobrança. Tal prática engaja e incentiva o pagamento dos valores em atraso, reduzindo também possíveis distratos.

Envie o boleto de pagamento por e-mail

Uma coisa é o comprador ser inadimplente porque não conseguiu arcar com o seu compromisso, outra é porque a loteadora deixou de enviar o boleto de pagamento a ele por ter esquecido de imprimi-lo ou por qualquer outra razão.

Uma solução de aumento de praticidade, tanto para a loteadora quanto para o cliente, é a emissão de boleto por e-mail.   

Para que a loteadora não corra o risco de esquecer de enviar o e-mail com o boleto, você pode integrar o seu e-mail com o seu sistema de gestão e realizar o envio automático dos boletos. Então, você só precisa programar a data do envio com base nos dados dos cadastros de seus clientes.

Com isso, você otimiza seu tempo, pois não será mais necessário a emissão individual de boletos.

Emita alertas em caso de atrasos

O boleto foi enviado ao cliente, mas, mesmo assim, ele não efetuou o pagamento? Emitir alertas em caso de atrasos é uma boa opção.

O cliente pode não ter efetuado o pagamento por vários motivos, tais como esquecimento, confusão com as suas despesas, falta de dinheiro etc. Nesse momento, você pode enviar um alerta via e-mail, SMS, telefone ou WhatsApp, informando que existe uma parcela em aberto referente à compra de um lote e que é importante que ela seja quitada o quanto antes.

Essa é uma abordagem tranquila, que em nenhum momento vai ofender o seu cliente, muito pelo contrário, pois se ele deixou de efetuar o pagamento por algum motivo superficial, pode até ficar agradecido pelo lembrete.

Realize cobranças

Todas essas ações que mostramos até agora são preventivas e já colaboram muito para a redução de inadimplência. Porém, ainda assim existem alguns casos em que outras providências deverão ser tomadas.

Se o alerta foi enviado e mesmo assim o cliente não efetuou o pagamento, é hora de realizar as cobranças. Por mais que esse procedimento intimide um pouco o seu cliente, ele precisa ser realizado. Até porque é um direito seu.

A cobrança deve ser respeitosa e tranquila. Esclareça ao seu cliente os benefícios que ele perde ao se tornar inadimplente e, além disso, mostre que você está interessado em ajudá-lo. Para isso, é importante que você ouça o que ele tem a dizer e que procurem, juntos, uma solução para o problema.

Uma boa conversa sempre será o melhor caminho para encontrar um acordo que seja satisfatório para ambas as partes.

Faça uma identificação do perfil do seu cliente inadimplente

Os inadimplentes nem sempre têm o mesmo perfil. Por isso, é importante que você saiba identificá-los para poder realizar a melhor abordagem possível e, então, reduzir a inadimplência do seu negócio.

Existem os que sempre pagam em dia, mas atrasaram o pagamento devido a um imprevisto financeiro. Outros que, por uma vez ou outra, acabam atrasando o pagamento. Há também os “esquecidos” e, por fim, os que sempre atrasam.

Nesse momento, contar com o suporte de um software CRM auxilia na redução de inadimplência. Nessa ferramenta constará o histórico do seu cliente, o que torna mais fácil a identificação de cada perfil.

Fazendo as análises, cabe a você entender a situação de cada um e buscar alternativas para eliminar ou, pelo menos, reduzir os problemas com os atrasos de parcelas.

A redução de inadimplência é um desafio que você terá que enfrentar todos os dias. Por mais que a sua rotina seja agitada, ter o controle dos pagamentos é essencial para fazer com que o seu negócio continue funcionando.

É bem verdade que a crise econômica que se alastrou em nosso país deixou muitas pessoas em uma situação financeira delicada. Mas é importante que você saiba que a maioria delas não gosta de ficar em débito com seus credores e que, devido a isso, elas vão fazer o possível para quitar sua dívida, principalmente quando se trata de um bem tão importante como um lote para a casa própria.

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