Como montar e acompanhar sua equipe de vendas?

Sua empresa pode ter missão, valores, propósito, tudo isso. Mas, para que tudo isso se torne realidade, é necessário um time de vendas afiado fazendo o negócio girar.

Por isso, um dos principais pontos da gestão gira em torno de como montar e acompanhar uma equipe de vendas totalmente sintonizada com sua estratégia e, claro, com o produto.

Como você já sabe, não existe fórmula mágica para conseguir isso, mas certamente há alguns jeitos melhores do que outros. Neste post, vamos ver as principais questões com que você tem de lidar para montar um time de vendas vencedor.

Entenda o seu processo de vendas

A frase é feita, mas verdadeira: não dá para gerenciar vendas, mas somente o processo de vendas. E o que vem a ser um processo de vendas? Nada mais do que as tarefas necessárias, organizadas cronologicamente, para conseguir uma venda. Em um bom processo de vendas, começo, meio e fim estão claramente definidos.

Muitas empresas não chegam a ter um processo formalmente definido. Muitas vezes, o que se encontra são procedimentos intuitivos em que a experiência e o talento do vendedor funcionam como centro, levemente direcionados por algumas práticas e valores em comum.

Esse, com certeza, é um jeito mais simples de fazer, mas que vai se tornando inviável à medida que o negócio vai crescendo e se torna mais complexo: a falta de um processo claro acaba deixando os vendedores, lá na ponta da cadeia, perdidos e incapazes de entregar bons resultados.

E como deve ser um bom processo de vendas em uma empresa? Claro, conciso, ilustrado com exemplos (e com imagens, se possível), acompanhado de perto e medido por meio de uma ferramenta adequada (CRM, por exemplo).

No mercado há boas metodologias, como o modelo Canvas, que ajudam quem quer desenvolver ou sistematizar um modelo de negócios.

Para montar um processo de vendas bem estruturado, é fundamental que a empresa busque entender as necessidades de seu público e desenhar a jornada que um potencial cliente passa desde o primeiro contato até a conclusão do negócio. Essa visão ampla é a porta de entrada para melhores resultados.

Defina se vai trabalhar com corretores ou com uma equipe interna

Ao longo da construção do processo de vendas, algumas decisões importantes precisam ser tomadas. Uma das principais é, com certeza, se você vai formar sua equipe com vendedores internos da empresa ou se vai utilizar do serviço de corretores.

Para saber como cada um desses modelos impacta o seu negócio, um bom caminho é entender as características desses profissionais.

Os corretores, em geral, são sinônimos de flexibilidade. Fazem seus próprios horários, trabalham por comissão e, normalmente, com mais de um produto. Muitas vezes, atendem até empresas concorrentes. Por isso, eles são indicados para empresas que não podem arcar com todo o custo que representa ter uma equipe interna.

Por outro lado, ter a própria equipe fazendo parte do quadro de funcionários normalmente faz a empresa ganhar muito em produtividade. Há mais foco e compromisso com o produto. 

Pelo que se tem visto no mercado, produtos já maduros e com boa aceitação podem ser facilmente representados por corretores, o que, inclusive, amplia muito a área coberta. No entanto, se o seu produto, por não ser tão conhecido ou por precisar de maior convencimento para ser adquirido, o ideal é ter uma equipe mais focada.

Busque envolvimento com o processo de vendas

O gestor de uma empresa precisa estar envolvido com as vendas. Há empresas em que essa tarefa chega a ocupar mais de 80% do tempo de seu líder, mas não vamos cravar um número. O importante é que o gestor saiba que ele precisa dedicar tempo suficiente para, pelo menos, quatro frentes.

A primeira é essa que você já está fazendo ao ler este texto: o desenho de um processo de vendas eficiente e completo, que trabalhe na redução dos custos e no aumento da eficácia.

Outra função importante do líder é focar os clientes estratégicos, isto é, aqueles que representam contas mais volumosas, que são mais difíceis de convencer, que podem “abrir portas” para parcerias ou que “brilhem” no portfólio da empresa. É necessário identificá-los e investir tempo e energia neles.

Também é tarefa do líder estabelecer uma linha de contato constante com o mercado, pois esse é um caminho necessário para ampliar as vendas do seu produto. Ministrar palestras, comparecer a eventos e investir no networking são formas de garantir mais visibilidade, de alcançar tomadores de decisão e estabelecer uma imagem de credibilidade no mercado.

A quarta e última função do líder no processo de vendas é qualificar a ação de fechamento das vendas, o famoso lead. Com informações adequadas, dá para pensar melhor as ações de venda e aumentar consideravelmente as chances de fechar negócio. Acabar com abordagens superficiais e pouco alinhadas com a real necessidade do cliente é um caminho certo para o sucesso.

Estimule os vendedores

Muito provavelmente é desnecessário dizer que a sua equipe de vendas precisa estar motivada. Aliás, o seu time inteiro, de todos os departamentos, fará um trabalho melhor se for incentivado constantemente.

Manter sua equipe estimulada requer uma série de estratégias, que podem passar pela remuneração em dinheiro, mas nunca devem se limitar a isso. Aliás, já há uma percepção consolidada de que prêmios, como viagens, convites para eventos ou mesmo equipamentos para o lar, costumam engajar mais do que dinheiro direto na mão.

A conclusão é que, ao mesmo tempo que se pode estabelecer premiações financeiras por resultados e por comportamentos, também é possível apostar em estímulos que ofereçam recompensas ligadas à qualidade de vida, ao reconhecimento perante o grupo e à realização do propósito do vendedor. Afinal, não são apenas valores materiais que nos movem.

Por isso, mais eficaz que tentar nivelar todo mundo ou adivinhar o que move cada pessoa, é conversar com sua equipe para conhecer cada um individualmente e entender quais são seus valores.

Segundo artigo publicado na Harvard Business Review, um bom plano de remuneração variável por metas para uma equipe de vendas precisa seguir cinco etapas: estipular um piso de remuneração; equilibrar valor fixo e variável; conceber um plano que tenha métricas, curva de remuneração e metas claras; definir o período de apuração dos resultados que serão levados em conta; e, por fim, elencar todos os fatores não monetários que podem influenciar a motivação da equipe.

Vale lembrar também que qualquer programa de motivação estará fadado ao fracasso se o líder da equipe e os demais responsáveis por sua elaboração não atenderem a alguns requisitos básicos: conhecer bem sua equipe e saber o que a motiva; ser capaz de criar desafios e de atribuir responsabilidades; não se limitar a oferecer dinheiro como incentivo; ter sensibilidade para analisar se o momento é adequado para a campanha em questão; e, por fim, ouvir a própria equipe e incentivar a troca de experiências dentro dela.

Trabalhe para aumentar a produtividade

O foco de qualquer trabalho de vendas deve estar na produtividade, isto é, alcançar melhores resultados com os mesmos esforços. Mas é aí que começam as dúvidas: como fazer isso e por onde começar?

O processo realmente é longo, mas as etapas são constituídas por iniciativas que, de alguma forma, já fazem parte do cotidiano da empresa.

A primeira delas é o planejamento. Se ele ainda não foi feito, precisa ser. Caso já exista, é importante revisá-lo para garantir que tenha uma abordagem estratégica. Isso implica incluir uma lista de procedimentos que devem formar um padrão no contato com clientes e potenciais clientes, assim como um conjunto de métricas destinadas a medir a efetividade do trabalho da força de vendas. Também é importante checar se o público-alvo está corretamente definido.

Em segundo lugar, é preciso garantir que sua equipe seja corretamente treinada para exercitar as suas funções. O vendedor que era puro instinto se tornou uma figura datada. Primeiro porque o mercado mudou muito. Depois, porque não é interessante para as empresas ficarem dependentes do talento de poucos: o time inteiro pode e precisa render bem. Treinamento de alto nível e aplicado com continuidade garante, com o tempo, que a aptidão de vendas da sua equipe seja desenvolvida tão bem quanto qualquer outra.

Outro fator importante para a produtividade é garantir que os vendedores tenham acesso às ferramentas de trabalho apropriadas. Se o seu time tiver, no cotidiano, acesso a recursos como computadores, internet, telefones e outros equipamentos que possibilitam com que o trabalho seja feito de forma mais rápida, assim como softwares e aplicativos que facilitem os processos, os resultados vão crescer na quantidade e na qualidade.

A quarta iniciativa é engajar seus vendedores para que eles também busquem o próprio autodesenvolvimento. De outra forma, todo o esforço elencado nos itens anteriores será em vão: não há esforço em planejamento, treinamento e disponibilização de estrutura que resista à falta de comprometimento das pessoas. É fundamental que cada um faça sua parte, executando o planejamento e tirando o melhor proveito possível dos treinamentos e recursos de trabalho.

Por fim, não dá para descuidar do monitoramento. Sem ele, não há produtividade consistente. A mediação constante garante, por exemplo, que fiquem claros os resultados que uma nova medida provoca no andamento do trabalho. Garanta que haja métricas que foquem tanto o resultado da equipe quanto o de cada vendedor individualmente. Só assim será possível mapear as falhas para corrigi-las, assim como reconhecer os acertos que renderam melhores resultados.

Para garantir esse resultado, busque pesquisar as métricas mais relevantes para o processo de vendas, entenda como elas se relacionam entre si e analise continuamente cada uma para entender os resultados que elas apontam e como isso pode impactar o seu planejamento.

Deixe claros os valores da empresa

Uma empresa precisa ter valores muito claramente definidos. Se não for assim, por mais que alguns ou até a maioria dos vendedores busquem agir de maneira correta, a tendência é que, com o tempo, o sistema se desorganize e práticas pouco recomendáveis acabem ganhando a adesão de todos.

Os vendedores precisam ter clara e constante visualização de quais são os procedimentos éticos que norteiam a empresa e como isso se reflete no trabalho deles. Não custa lembrar que isso é uma via de mão dupla, isto é, é preciso tratar sua força de vendas com a mesma correção que se espera com que ele trate os clientes.  

Para garantir que esses valores serão cumpridos e reproduzidos ao longo do tempo, é recomendável que o empregador contrate pessoas que estejam alinhadas com eles. Isso evita com que os padrões éticos sejam deixados de lado e, inclusive, facilita sua implantação, visto que, antes de ser um valor da empresa, se trata da prática de cada pessoa. Por isso, é importante que os processos seletivos estejam antenados com a busca desse perfil de profissional.

Aposte nos talentos das pessoas

Montar uma equipe exige uma análise mais profunda dos candidatos do que a maioria das empresas está disposta a investir. O fato, porém, é que, com pessoas de perfil pouco adequado, os resultados vão demorar muito a aparecer e talvez nunca cheguem.

Por outro lado, também é um erro ter um perfil específico demais e contratar um grupo de pessoas muito parecidas umas com as outras nas práticas e nos temperamentos.

A diversidade, além de tornar qualquer ambiente mais rico e criativo, evita que a empresa tenha um repertório demasiadamente limitado par alcançar um resultado. Muitas vezes, em um negócio que está emperrado, uma simples mudança por um vendedor com outro estilo de abordagem é o suficiente para fazer o processo andar.

Para garantir que não faltem talentos à sua equipe, o gestor precisa sempre estar atento ao surgimento de profissionais com os valores e as habilidades que possam completar ou reforçar as habilidades do time. Essa medida tanto mais é necessária porque, ao longo do tempo, você vai perder vendedores, que saem da empresa pelos mais variados motivos.

Incentive o trabalho em equipe

Todo vendedor possui suas características próprias e certa individualidade que, na maioria das vezes, é impulsionada por um perfil bastante competitivo. Por isso, o incentivo a alcançar melhores metas e resultados não pode resultar em uma competição interna selvagem.

A equipe precisa entender que o crescimento do time como um todo traz ganhos coletivos e individuais e que a venda de um é a vitória de todos. Se não for assim, a tendência é que alguns vendedores não hesitem em sacrificar a empresa e os colegas para garantir melhor retorno pessoal. Nesse processo, os clientes também costumam ser perdidos de vista.

Uma ferramenta essencial para o trabalho saudável em equipe é o feedback. É fundamental que ele seja uma prática corrente entre os membros de seu grupo.

Para facilitar que isso aconteça, torne-se um exemplo. Dê e peça feedback constantemente aos membros do time em conversas sinceras e informais. Assim, você vai incentivar o diálogo interno e, ainda por cima, aprender muito sobre os desafios e os pontos de vista de quem está na linha de frente do seu negócio.

O feedback também é excelente para detectar e corrigir problemas enquanto eles ainda têm pequenas dimensões, evitando com que se tornem crises mais adiante.

Enxergue a tecnologia como aliada

Muitas vezes, o empresário enxerga a compra de equipamentos e programas de tecnologia em gestão de vendas apenas como custos a mais.

Se é essa sua percepção, pare agora. Isso porque a tecnologia é um dos principais facilitadores de qualquer busca pelo aumento da eficiência e da produtividade de uma equipe de vendas. Então, você não apenas precisa desses investimentos, como deve empregar um bom tempo em ouvir especialistas e a sua equipe para entender quais as soluções mais adequadas para sua empresa.

Incentivar sua equipe a tirar o melhor das ferramentas disponíveis deve ser outra preocupação. Somente com todo mundo engajado nesse processo, o investimento vai trazer todo o retorno possível e o aumento de vendas esperado.

Cada perfil de empresa e de equipe demanda equipamentos tecnológicos diferentes, mas hoje é muito difícil pensar em fazer a gestão de um processo de vendas sem uma boa ferramenta de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português). É nele que fica armazenado todo o histórico  de informações sobre clientes, leads e vendas, apontando o que funcionou bem e o que deixou a desejar no processo ao longo do tempo. Na internet, há diversas opções de CRM, inclusive algumas gratuitas.

Também vale a pena investir em ferramentas de comunicação, desde as mais populares, como Whatsapp e Skype, até aquelas especializadas em equipes profissionais, como Slack e Trello.

Dê autonomia para a equipe

Nada mais frustrante para uma equipe do que a sensação de que cada passo precisa de uma autorização especial da gerência. O hábito de controlar cada detalhe do trabalho dos outros, conhecido como microgerência, é um caminho certo par produzir tensão e perder em produtividade.

Cabe ao gestor dar espaço aos profissionais para que eles possam utilizar suas habilidades, experiência e senso crítico nos processos do dia a dia, deixando para discutir com a liderança somente o que é essencial.

Essa autonomia, claro, também é, em si, um processo e uma conquista constante. Com o passar do tempo e com a entrega dos resultados, deixe claro para o vendedor que a empresa confia no trabalho dele e que ele pode tomar decisões cada vez mais independentes sobre a relação com o trabalho e com os clientes, desde que respeitados o processo já definido e os valores da empresa.

Trabalhe com metas claras

Não há maneira de se chegar a um destino se você não sabe qual é ele. Metas claras, portanto, são vitais para qualquer negócio.

E quando dizemos claras, também significa específicas. Não use palavras e conceitos muito abertos, como “crescer” ou “aumentar vendas”. Defina um valor para esse crescimento/aumento e em quanto tempo ele deve ser obtido.

Traçados esses objetivos, faça um controle semanal deles. Procure dividir a meta final em outras menores, que serão atingidas sucessivamente, ao longo do caminho. Essa divisão também ajuda os vendedores, colaborando para que eles enxerguem as vendas como uma demanda contínua em vez de algo para ser resolvido “sob pressão”, quando o fechamento está chegando.

Saiba para quem você vai vender

Assim como a falta de metas claras, o desconhecimento do cliente é uma garantia de fracasso nas vendas.

Uma boa equipe vai se preocupar em conhecer o cliente não apenas como um grupo, uma abstração que consta no processo de vendas, mas na sua individualidade, buscando entender as necessidades de cada um deles.

Com isso, o retorno em credibilidade, confiança e preferência costuma ser inevitável, jogando para cima os resultados dos vendedores e da empresa.

À medida que vão se tornando especialistas no entendimento do processo e do cliente, sua equipe de vendedores vai se firmando como a protagonista na construção de uma cultura vendedora em toda a empresa.

Características próprias da equipe de vendas, como foco no cliente e senso de oportunidade, podem ser estendidas a toda a equipe, construindo cultura e mentalidade vendedoras de ponta a ponta da organização.

Acredite sempre que novos desafios virão

Por fim, é importante lembrar que um processo como esse nunca chega ao fim. Se há a impressão de que não há mais nada a fazer em ralação à montagem e sua equipe de vendas, é porque provavelmente você está se acomodando aos resultados atingidos.

Esse processo costuma fazer muito mal para as empresas, resultando no seu enfraquecimento por dentro. Para evitar que isso aconteça, tenha sempre um olhar voltado para as mudanças e novas circunstâncias que surgem no mercado. Monitorar essas mudanças e preparar sua equipe para lidar com elas é a melhor forma de não ser surpreendido e desestabilizado por suas consequências.

Depois deste post, você vai estar mais preparado para lidar com os desafios de montar e acompanhar uma equipe de vendas. Mas o nosso conteúdo não para por aí. Se você quer ter acesso a todas as nossas dicas sobre mercado, financiamento, gestão e outros temas, assine a nossa newsletter. Assim, você não perde nada!

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